Steuerberater Burkhard Küpper

Als wir Herrn Küpper im Dezember 2017 kennenlernen, ist er geschäftsführender Gesellschafter der Steuerberatungsgesellschaft Albers & Küpper mbH mit Sitz in Hilden bei Düsseldorf. Eine kleine Kanzlei mit 30 Angestellten, die sich auf die Druckbranche, den Schuheinzelhandel, die Versicherungsbranche und Raumausstatter spezialisiert hat.

Bereits zu diesem Zeitpunkt legt Herr Küpper bei der Betreuung seiner Mandanten viel Wert auf eine aktive Beratung, die sich nicht nur auf das passive Anfertigen von Jahresabschlüssen und die Abwicklung der Buchhaltung konzentriert.

Im Vordergrund steht eine allumfassende betriebswirtschaftliche Beratung, bei der unter anderem auch die Struktur- bzw. Steueroptimierung im Fokus steht. 

In Sachen Digitalisierung hat die Kanzlei zum damaligen Zeitpunkt zwei Gesichter:

Intern ist man bereits hervorragend aufgestellt: Für die Mandantenbetreuung wird auf eine eigens entwickelte Software zurückgegriffen, mit der Belege automatisch digital erfasst und archiviert werden. Außerdem ermöglicht das System den Beratern und Mandanten, zeit- und ortsunabhängig auf alle Unterlagen zuzugreifen. 

Der digitale Außenauftritt der Kanzlei ist hingegen einfach nicht mehr zeitgemäß. Die Website wirkt altbacken und rückständig - zwei Attribute, die nicht unbedingt dazu beitragen, das Thema Steuern in den Augen potenzieller Mandanten mit positiven Assoziationen zu verknüpfen.

Ebenso stand die Gestaltung und insbesondere die Seitennavigation im krassen Gegensatz zu den ungeschriebenen Gesetzen des Webdesigns. Das ist fatal, da Nutzer eine Webseite schnell wieder verlassen, wenn sie nicht auf Anhieb das finden, wonach sie suchen. 

Und jeder Nutzer, der die Seite vorzeitig verlässt, bedeutet für die Kanzlei potenziell einen verlorenen Mandanten und infolgedessen verlorenen Umsatz! Die veraltete Website kostet Herrn Küpper also bares Geld...

Eine zeitaufwändige und ertragsarme Mandanten-Akquise, die vom Zufall geprägt ist

Über den digitalen Außenauftritt hinaus bestand jedoch auch und vor allem „unter der Haube" Nachholbedarf. 

Konkret geht es um die Akquise neuer Mandanten, die zum damaligen Zeitpunkt keinem klaren System folgt und stark von Zufällen geprägt ist. Für ein Unternehmen, das wachsen möchte, ist eine gewisse Planbarkeit in der Neukundengewinnung jedoch überlebenswichtig.

Gerade durch die geringe Automatisierung ist die Akquise neuer Mandanten für Herrn Küpper oft mit hohen zeitlichen (und dadurch auch finanziellen) Investitionen verbunden. Quantität und Qualität dieser waren leider auch fernab der erhofften Ziele. 

Insgesamt war das Kosten-Nutzen-Verhältnis bei der Mandantengewinnung deutlich in Schieflage geraten.

Zwar hatte Herr Küpper bereits vor unserer Zusammenarbeit erste Versuche unternommen, die manuelle Mandanten-Akquise u. a. über Internet-Portale ein Stück weit zu automatisieren. Der durchschlagende Erfolg, genauer gesagt das »Aha-Erlebnis« blieb jedoch aus. 

Jahrelang musste Burkhard Küpper Messestände abklappern, Visitenkarten verteilen, unzählige Hände schütteln und passiv auf Empfehlungen warten, um neue Mandanten für seine Steuer-Kanzlei zu gewinnen.

Nun hat er ganz andere Probleme:

Jeden Tag hoffen mehr als 100 Unternehmer, Selbstständige und Freiberufler darauf, dass ihre Bewerbung für eine Mandantschaft bei "Küpper & Kollegen" angenommen wird. 

Für Herrn Küpper steht fest: Trotz des verhängten Aufnahmestopps für neue Mandanten möchte er die hohe Nachfrage in jedem Falle bedienen, um weiterhin so vielen Menschen wie möglich dabei zu helfen, Steuern zu sparen. Die Frage ist nur: Wie?

Die Lösung scheint offensichtlich... 

Er muss Unternehmern, Selbstständigen und Freiberuflern dabei helfen, das Thema Steuern sparen selbst in die Hand zu nehmen. Vor allem, wenn allem wenn man bedenkt, dass den meisten Steuerberatern im Tagesgeschäft einfach die Zeit fehlt, um für jeden Mandanten eine maßgeschneiderte Steuerspar-Strategie zu entwickeln. 

Schnell steht die Idee, ein Seminar zu kreieren, auf dem den Teilnehmern das nötige Wissen vermittelt wird, ihre Steuerlast eigenständig zu senken. Dieses Wissen können sie dann - ggf. in Zusammenarbeit mit ihrem Steuerberater - selbst in die Praxis umsetzen. Ob die Seminarteilnehmer dabei von ihrem bisherigen Steuerberater oder von der Kanzlei "Küpper & Kollegen" begleitet werden möchten, bleibt ihnen natürlich selbst überlassen.

Der finale Entschluss, ein Seminar anzubieten, fußt auf drei fundamentalen Erkenntnissen:

• Erkenntnis 1: Klassische Aufgaben der Steuerberatung wie z.B. das Anfertigen von Jahresabschlüssen können grundsätzlich von jedem Steuerberater umgesetzt werden. Der mit Abstand größte Wert für die Mandanten liegt in der aktiven Beratung, die Strategien und Methoden aufzeigt, um die eigene Steuerbelastung zu senken.
• Erkenntnis 2: Trotz weiteren Standorten, mehr Mitarbeitern und verbesserten Strukturen wird es Herrn Küpper auch in Zukunft nicht möglich sein, jeden einzelnen Unternehmer, der Steuern sparen möchte, in seiner Kanzlei persönlich als Mandanten zu betreuen.
• Erkenntnis 3: Um steuerliche Optimierungen in die Praxis umzusetzen, muss man kein Steuerberater sein. Eine eingehende Beschäftigung mit der steuerlichen Literatur ist in der Regel nicht erforderlich. Alle notwendigen Unterlagen sowie Musterverträge und Vorlagen werden den Teilnehmern im Rahmen des Seminars zur Verfügung gestellt.

Die Etablierung der Weiterbildungsmarke "Steuern Nein Danke", unter der zunächst das Seminar gelauncht wird, eröffnet Herrn Küpper ganz neue Möglichkeiten, seine Vision zu verwirklichen, möglichst vielen Unternehmern dabei zu helfen, ihre Steuerlast zu senken.

Sein Fachwissen, von dem bislang nur ausgewählte Mandanten profitiert haben, wird durch "Steuern Nein Danke" in ein Endprodukt gegossen, das in sehr viel größerer "Stückzahl" - und entkoppelt von einer echten Mandantschaft - verkauft werden kann. Im Marketing-Jargon spricht man hierbei auch von der "Productization of Service". 

Das Seminar, das unter dem Namen "Steuern Nein Danke" vermarktet werden soll, ermöglicht Herrn Küpper aber nicht nur, um mehrnur, mehr Menschen zu erreichen, sondern gleichzeitig auch die Qualität seiner Dienstleistung auf ein neues Level zu heben.

Denn im Rahmen des Seminars werden alle wichtigen Informationen komprimiert vermittelt, sodass der Unternehmer die einzelnen Punkte wie bei einer Checkliste "nur" noch abarbeiten muss.

Diese Form der (indirekten) Beratung ist letztendlich sehr viel effektiver als eine individuelle Betreuung im Rahmen einer klassischen Mandantschaft. Insbesondere wenn man sich noch einmal vor Augen hält, dass die Senkung der Steuerlast für Unternehmer den mit Abstand größten Wert der steuerlichen Beratung darstellt.

Videos als Schlüssel zum Erfolg

Nachdem der Entschluss gefasst wurde, ein Seminar zu veranstalten, stecken wir bei marketer UX die Köpfe zusammen, um eine maßgeschneiderte Vertriebsstrategie zu entwickeln. Schnell ist klar, dass zwischen der Akquise neuer Mandanten und dem Verkauf von Seminar-Tickets Welten liegen... 

Bei der klassischen Steuerberatung handelt es sich um eine fassbare und wenig erklärungsbedürftige Dienstleistung - der Mandant weiß in der Regel genau, was ihn erwartet. Deshalb reicht es hier aus, mit optimierten Text-Anzeigen für die richtigen Keywords angezeigt zu werden, um qualifizierte Leads zu gewinnen (z.B. über Google Ads). 

Bei einem Seminar, für das die Teilnehmer einen vierstelligen Betrag aufwenden müssen, sieht das ganz anders aus. Denn bei einem Seminar handelt es sich um ein recht "schwammiges" Produkt, das für die potenziellen Teilnehmer zunächst nur schwer zu fassen ist. Zumal es sich um ein vollkommen neues Konzept handelt, das es im Bereich der Steuerberatung in dieser Form bisher noch nicht gab.

Hinzu kommt die Hürde des richtigen Mindsets: Für die meisten Unternehmer sind die Steuern ein absolutes Schmerzthema, das oft verdrängt wird. Es wird als notwendiges Übel angesehen, das einfach erledigt werden soll - aber bitte von jemandem, derjemandem der Ahnung davon hat. Als Geschäftsführer hat man schließlich bedeutend wichtigere Dinge zu tun...

Und jetzt soll sich der Unternehmer in einem Seminar auf einmal selbst um seine Steuerangelegenheiten kümmern?

Um solche und ähnliche Vorbehalte und Zweifel aufzulösen, sollen Video-Anzeigen, in denen Herr Küpper selbst über das Seminar spricht, das Herzstück der Kampagne bilden.

Dass Herr Küpper authentisch und unverfälscht selbst vor die Kamera tritt, ist wichtig, da sich die potenziellen Teilnehmer so schon bei der Betrachtung der Anzeige ein sehr gutes Bild von Herrn Küpper machen können: Wie spricht er? Wie tritt er auf? Wie verpackt er die Inhalte? Fühle ich mich von ihm angesprochen? Stimmt die Chemie? Sind wir auf einer Wellenlänge?

All dies sind sehr wichtige Aspekte, die die potenziellen Teilnehmer bei ihrer Kaufentscheidung (unbewusst) berücksichtigen. 

Zunächst spielen wir die Videos über Facebook aus. Es passiert allerdings, was wir bereits geahnt hatten: Aufgrundaufgrund der restriktiven Facebook-Werberichtlinien haben wir von Anfang an immer wieder mit Sperrungen unserer Werbekonten zu kämpfen. Da diese Sperrungen den Ablauf der Kampagne stören, reagieren wir kurze Zeit später und verlagern unseren Fokus auf die Videoplattform YouTube. 

Ergänzend zu den Video-Anzeigen - vor allem im Remarketing - spielen wir auch auf anderen Plattformen klassische bezahlte (Text-) Anzeigen aus (u.a. Google Ads, Google Displayanzeigen und Linkedin Ads)

Mein Name ist Küpper, Burkhard Küpper

Bei der Konzeption der Video-Anzeigen konzentrieren wir uns von Beginn an auf einen gesunden Mix aus Inhaltsvermittlung, Mehrwertkommunikation und auch unterhaltsamen Elementen.

Insbesondere die unterhaltsamen Elemente, die hier und da dezent eingestreut werden, sind uns wichtig, da das Thema Steuern für die meisten Menschen ein Schmerz-Thema ist, das von Grund auf erst einmal negativ besetzt ist. Außerdem möchten wir verhindern, dass die Nutzer abschalten, wenn sie sehen, dass es ums Thema Steuern geht.  

Bei der Entwicklung der Video-Skripte achten wir jedoch penibel darauf, den gesamten Auftritt von Herrn Küpper insgesamt nicht zu lässig zu konzipieren, um die Ernsthaftigkeit des Themas zu untermauern... Schließlich geht es hier für viele Unternehmer um potenzielle Einsparungen im fünf- oder gar sechsstelligen Bereich - pro Geschäftsjahr! 

Uns geht es vielmehr darum, den potenziellen Seminarteilnehmern zu zeigen, dass es sich bei dem Seminar ausdrücklich nicht um eine trockene Veranstaltung handelt, bei der Herr Küpper todernst und mit erhobenem Zeigefinger Gesetzestexte zitiert...

Ein wichtiges Element, das dabei hilft, dem Thema die Schwere zu nehmen, ist zum Beispiel die wiederkehrende Begrüßung von Herrn Küpper, die an das bekannte Bond-Zitat angelehnt ist: "Mein Name ist Küpper, Burkhard Küpper." 

Bei der Entwicklung der Videos profitieren wir u.a. auch von der Berufserfahrung, die Herr Küpper im Politikbetrieb sammeln konnte - insbesondere wenn es um das offene Sprechen vor der Kamera geht.

Kann man eine Rolex von der Steuer absetzen?

Um unsere Reichweite noch einmal gezielt zu erhöhen und auch über die Grenzen unserer vorab definierten Zielgruppe hinaus Aufmerksamkeit zu erzeugen, veröffentlichen wir eine Videoanzeige mit dem Titel: "Kann man eine Rolex von der Steuer absetzen?".

Der Titel des Videos ist extrem verlockend und verleitet auch Menschen zum Klick, die beim Thema Steuern sonst reflexhaft wegklicken.

Kurz nach Veröffentlichung geht das Video viral und erreicht innerhalb weniger Tage mehr als 2,1 Millionen Menschen. Das Video schlug solche Wellen, dass sich sogar einige Finanzbeamte genötigt fühlten, die entsprechenden Gesetzestexte zu überarbeiten, um die im Video angesprochene Vorgehensweise unmöglich zu machen.

3,3 Millionen Euro Umsatz in 6 Monaten

Das erfolgreiche Online-Marketing hat dazu geführt, dass die Tickets für die ersten Veranstaltungen restlos ausverkauft waren. Die Seminarreihe hat sich also als ein voller Erfolg herausgestellt!

Durch die Corona-Maßnahmen mussten im Frühjahr 2020 bereits geplante Vor-Ort-Events abgesagt werden. Um den Teilnehmern trotzdem die Möglichkeit zu geben, das Seminar wahrzunehmen, haben wir kurzerhand einen Online-Kurs entwickelt, den die Teilnehmer von zuhause aus absolvieren konnten.

Das erste Event nach dem Covid-Lockdown fand im Oktober 2021 im ausverkauften Veranstaltungssaal des Maritim Hotels in Düsseldorf statt. Mehr als 300 Teilnehmer reisten an, um zu erfahren, wie man seine Steuerlast in Deutschland effektiv senken kann.

Auch die kommenden Jahre sind bereits mit vielen weiteren Vor-Ort-Seminaren in ganz Deutschland durchgeplant.

Hinter uns liegt eine rasante Achterbahnfahrt, die sowohl für Herrn Küpper als auch für uns selbst äußerst spannend und auch lehrreich war und die Erwartungen aller Beteiligten übertroffen hat.

Innerhalb von nur vier Jahren hat sich Burkhard Küpper vom Inhaber einer kleinen Steuerberatungskanzlei mit 30 Angestellten zum Geschäftsführer einer deutschlandweit bekannten Großkanzlei mit mehr als 10 Standorten und über 160 Mitarbeitern entwickelt. 

Die Meilensteine im Überblick:

1. Wir erstellen für »Küpper & Kollegen« von Grund auf eine neue Website mit einem conversion-optimierten System aus Landingpages, mit dem Interessenten gezielt in Mandanten umgewandelt werden können. Zusätzlich entwickeln wir ein digitales Akquise-System, mit dem automatisiert hochwertige Mandanten-Anfragen („Leads“) generiert werden. Dazu greifen wir primär auf Google Ads zurück. Durch laufende Optimierungen und Anpassungen können wir die Kampagne innerhalb weniger Monate auf ein schwindelerregendes Level skalieren, bei dem pro Tag 100 Anfragen generiert werden. Die Kapazitäten der Kanzlei sind erschöpft, Herr Küpper verhängt einen Aufnahmestopp für neue Mandanten …

2. Um der konstant hohen Nachfrage gerecht zu werden, rufen wir die Weiterbildungsmarke "Steuern Nein Danke" ins Leben. Das erste Produkt, das unter dieser Marke gelauncht wird, ist ein Seminar, auf dem Unternehmer, Selbstständige und Freiberufler lernen, wie sie ihre Steuerlast effektiv senken können. Mit dem Seminar erschaffen wir eine völlig neue Art der steuerlichen Beratung, bei dem nicht die passive Ausführung von Standard-Leistungen, sondern die aktive Wissensvermittlung im Vordergrund steht. Mithilfe von innovativen Video-Anzeigen, bei denen Herr Küpper selbst in die Kamera spricht, erreichen wir Millionen von Menschen und können mit dem ersten Seminar einen solchen Umsatz von 3,3 Millionen Euro erzielen.

3. Herr Küpper hat sich zum Ziel gesetzt, so vielen Unternehmern wie möglich dabei zu helfen, Steuern zu sparen. Um dieses Ziel zu erreichen und unsere Reichweite nochmals zu erhöhen, entschließen wir uns im Frühjahr 2021 dazu, ein Buch zu veröffentlichen. Auf über 300 Seiten wird Schritt für Schritt erklärt, mit welchen grundlegenden Methoden und Strategien Unternehmer Steuern sparen können. Ende 2021 lancieren wir das Buch sowohl über einen eigenen Online-Shop als auch über Amazon, Thalia, Hugendubel & Co. In wenigen Wochen konnte sich das Buch mehr als 10.000 mal verkaufen und zum Amazon-Bestseller aufsteigen.

Wir sind stolz, Herrn Küpper auch in Zukunft bei der Verwirklichung seiner Vision zu begleiten. Denn das, was wir bisher erreicht haben, war erst der Anfang... Gemeinsam haben wir noch viel vor!