Kunden gewinnen im digitalen Zeitalter

Wie gewinnt man Kunden?

Zuerst: Setzen Sie nicht darauf, der Billigste zu sein. Unternehmen, die rein über den Preis argumentieren, haben ein Problem: Es gibt immer einen, der noch billiger ist. Setzen Sie stattdessen darauf, der Beste auf Ihrem Gebiet zu werden. Und zwar in allen Punkten, auf die es ankommt:

• Produkte und Dienstleistungen
• Service – vor und nach dem Kauf
• Ihr Auftritt als Marke – Unverwechselbarkeit
• Ihre Internetpräsenz
• Glaubwürdigkeit

Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie online Kunden gewinnen wollen oder auf traditionellen Wegen mehr Kunden generieren möchten. Tatsächlich haben sich die Antworten auf die Frage: „Wie gewinnt man Kunden?“ nicht wirklich verändert. Egal, ob online oder auf dem Wochenmarkt: Sie haben es mit Menschen zu tun. All die Nutzung von Suchmaschinen und Algorithmen dient letztlich dem Zweck, diese Menschen auf Sie aufmerksam zu machen. Sie im Anschluss für Sie zu gewinnen, basiert nach wie vor auf der Frage, wie Menschen ticken. Sicherlich haben sich in diesem Punkt ein paar Dinge geändert. Andere sind jedoch gleich geblieben. Kombinieren Sie beide Faktoren, um Erfolg zu haben. Im Folgenden finden Sie eine Reihe wertvoller Überlegungen dazu.

Betrachten Sie sich aus dem Blickwinkel der Kunden

Die Zeiten, in denen Kundengewinnung ausschließlich über Produkte und Dienstleistungen funktionierte, sind vorbei. Der Kunde von heute will mehr. Er interessiert sich für Ihr Unternehmen. Sie stellt sich Fragen wie:

• Wie sind die Arbeitsbedingungen bei Ihnen?
• Interessieren Sie sich für Umweltschutz?

Betrachten Sie ein Unternehmen wie Apple: Der US-Konzern betont stets, dass ihm die Natur am Herzen liegt. Das neue Firmengebäude wurde betont umweltfreundlich errichtet und betrieben. Ebenso bietet Apple Recycling für gebrauchte iPhones an.

Just Spices handelt mit Gewürzen. Der Betrieb präsentiert sich bewusst jugendlich, frisch und dynamisch. Die Webseite des Unternehmens ist ein Musterbeispiel dafür, wie man ein Image transportiert.

Am Ende läuft alles auf eine einfache Weisheit hinaus: Sie verkaufen nicht Produkte oder Dienstleistungen, Sie verkaufen sich! Bleiben Sie nicht bei der Frage stehen, was Ihre Kunden kaufen möchte. Fragen Sie sich, von wem Sie diese Produkte oder Dienstleistungen kaufen möchten.

Ein einfacher Weg, um Kunden zu verdoppeln

Wie wäre es, wenn Sie eine Maschine hätten, die aus einem Kunden zwei macht? Klingt wie eine Wunschvorstellung, doch tatsächlich kann diese Fantasie in die Realität umgesetzt werden. Anbei eine Anregung, die in der Praxis erstaunlich gut funktioniert:

Lassen Sie ausgewählten Kunden ein Geschenk zukommen, das man nur zu zweit in Anspruch nehmen kann. Die Möglichkeiten sind nahezu endlos. Sie reichen vom Candle-Light-Dinner für zwei Personen bis zu einem Ausflug, der ebenfalls an zwei Teilnehmer vergeben wird. Person eins ist Ihr Kunde. Die zweite Person muss er/sie mitbringen. Selbstverständlich können Sie die Geschenke auch mit Ihrem Geschäft in Verbindung bringen:

Wenn Sie Computer verkaufen, bieten Sie einen Workshop für mehrere Personen an („Herzlichen Glückwunsch! Sie haben gewonnen! Damit es nicht langweilig wird, müssen Sie mindestens vier Personen mitbringen. Wen würden Sie gerne eine Freude machen?“).

Wenn Sie ein Restaurant betreiben, könnten Sie Kochkurse für zwei Personen verlosen.

Großbetriebe könnten Führungen anbieten. Oder wie wäre es mit Fußballkarten? Konzerttickets? Eintrittskarten für den Zoo oder das tolle Musical, das demnächst in Ihrer Stadt zu sehen ist?

Hier sind der Fantasie keine Grenzen gesetzt. Überlegen Sie sich: Was könnten Sie anbieten? Vielleicht möchten Sie die Verlosung ja auch mit einem besonderen Tag kombinieren: „Am Valentinstag verlosen wir … jeder, der unseren Laden an diesem Tag besucht, nimmt automatisch an der Verlosung teil. Gewinnscheine werden an den Kassen ausgehändigt.“ Alleine solche Aktionen generieren zusätzliche Kunden.

Wenn Sie keinen Laden haben, können Sie das Gleiche mit Ihrer Online-Präsenz machen. Posten Sie die Aktion auf Facebook in Form einer Veranstaltung. Dann laden Sie all Ihre Follower dazu ein und bitten Sie sie, die Veranstaltung zu teilen!

Präsentieren Sie Ihre Expertise

Das lokale Umfeld bietet zahlreiche Möglichkeiten, sich als Experte zu präsentieren. Seien es Vorträge oder kostenloses „Sprechstunden“ auf der Gewerbeschau. Damit schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe:

• Sie machen sich einen guten Namen.
• Sie werden zu einer Person oder einem Unternehmen, zu dem die Leute gehen wollen, weil sie dort eine Lösung für ihr Problem erhalten.

Hinterlassen Sie einen guten Eindruck

Der erste und letzte Eindruck zählt am meisten! Warum präsentieren (klug eingerichtete) Supermärkte beim Eingang ihre Obst- und Gemüseabteilung? Weil man damit punkten kann. Stellen Sie sich vor, Sie betreten ein Geschäft und der Duft von frischem Obst dringt in Ihre Nase. Dann blicken Sie auf diese wunderschönen, frischen Erdbeeren ...

Der letzte Eindruck wäre in dem Fall an der Kasse. Eine freundliche Kassiererin, die uns noch einen schönen Tag wünscht, ist Gold wert. Denken Sie an Ladenketten in den USA, wo ein eigener „Greeter“ die Kunden freundlich am Eingang begrüßt. Erster Eindruck? Gelungen! Der letzte Eindruck ist dann eine freundliche Person, die hinter der Kasse steht und den Kunden ihre Einkäufe einpackt.

All dies können Sie auch im Online-Bereich umsetzen. Fragen Sie sich: Macht der erste Eindruck Ihrer Webseite Lust darauf, hierzubleiben? Wenn Sie schon nach fünf Sekunden aufgefordert werden, Ihre E-Mail-Adresse „abzugeben“ läuft definitiv etwas falsch.

Was ist der letzte Eindruck, den Kunden nach dem Kauf auf Ihrer Webseite erhalten? Eine freundliche Verabschiedung? Oder landen Sie einfach wieder auf der Startseite, die sie eh schon gesehen haben? Lassen Sie Ihre Fantasie spielen!

Aus Verkäufen weitere Umsätze generieren

Wir haben darüber gesprochen, wie wichtig der erste und letzte Eindruck ist. Im Online-Geschäft gibt es einen weiteren „letzten Eindruck“: die E-Mails nach der Bestellung. Versenden Sie eine freundliche E-Mail, in der Sie sich für den Kauf bedanken. Anschließend geht es darum, die Gunst der Stunde zu nutzen. 

So könnten Sie nach ein paar Tagen eine weitere E-Mail versenden, in der Sie ihrem glücklichen Käufer einen Rabattgutschein zusenden. In der modernen Welt lassen sich Rabattcodes einsetzen. Diesen gibt der Kunde bei seinem nächsten Kauf ein, um beispielsweise 20 % zu sparen. All dies lässt sich komplett automatisieren, sodass Sie mit einem Minimum an Arbeit einen maximalen Effekt erzielen.

Was ebenfalls gut ankommt, ist eine E-Mail, die den Kunden informiert, dass sein Paket jetzt verschickt wurde. Dazu ein Link zum Versanddienstleister, mit dem er die Lieferung beobachten kann. DHL hat mittlerweile eine Funktion eingeführt, über die sich das Zustellauto in Echtzeit verfolgen lässt. Erinnern Sie sich noch daran, wie Sie als Kind Weihnachten gefeiert haben? Die Freude darauf, dass z. B. um 18:00 Uhr das Christkind kam? Wie war es, die Minuten zu zählen? Wie ist es heute, aufgeregt von der Arbeit heimzufahren, weil Sie wissen, dass Ihr Paket angekommen ist? Es war nur eine kleine E-Mail auf Ihrem Smartphone, aber Sie freuen sich riesig. Machen Sie Ihren Kunden die gleiche Freude.

Online gut bewertet werden

Jetzt, wo Ihr Kunde rundum glücklich ist, wäre es ein guter Zeitpunkt, ihm eine E-Mail zu schicken, in der Sie ihn um eine positive Online-Bewertung bitten. Viele Menschen betrachten mittlerweile die Bewertungen auf Google als essenziell, bevor Sie sich für ein Unternehmen entscheiden. Wie gut ist der Zahnarzt im Ort? Inge H. (Name erfunden) schreibt auf Google, dass sie unsanft behandelt wurde? Dann doch lieber den Zahnarzt im Nachbarort, der hat bessere Bewertungen! Begreifen Sie die Regeln des Spiels und werden Sie zum Meister darin! Holen Sie sich jetzt Hilfe dazu von uns.

Halten Sie Ihre Webseite aktuell

Würden Sie Tag für Tag die gleiche Mahlzeit essen? Vermutlich nicht. Ebenso verhält es sich mit Ihrer Webseite. Es gibt viele Gelegenheiten, kleine Veränderungen an der Optik vorzunehmen. Beispielsweise:

• in der Weihnachtszeit
• im Frühjahr
• wenn der Sommer kommt
• zu Ostern
• wenn der Valentinstag bevorsteht
• zur Fußball-WM
• den Olympischen Spielen

Dabei sollten Sie sich nicht darauf beschränken, z. B. im Winter Schneeflocken auf Ihrer Landingpage zu zeigen. Tatsächlich lassen sich all diese Anlässe nutzen, um Preisausschreiben oder Aktionen vielfältiger Art zu starten:

• Der Schnee fällt, unsere Preise auch.
• Der Osterhase kommt – und der neue BMW. Jetzt bei uns Probe fahren!
• Zeigen Sie am Valentinstag Ihre Liebe – mit unserem ... nur kurze Zeit zum Vorteilspreis.

Beschränken Sie sich dabei nicht auf Ihre Webseite. Instagram, Facebook, YouTube und Co. sind mächtige Werkzeuge, um mit bestehenden und künftigen Kunden zu kommunizieren. Vor allem lassen sich Facebook-Beiträge wunderbar teilen. Freuen Sie sich auf neue Kunden.

Werbung: Schlagen Sie die Trommel

Ein weiser Mensch meinte einst, Hühner würden bei jedem gelegten Ei ein gewaltiges Trara veranstalten. Strauße wiederum verzichten auf diese Show. Als Resultat isst die ganze Welt Hühnereier.

Was auf den ersten Blick lustig klingt (ist es ja auch), birgt eine tiefe Wahrheit mit sich: Wie soll jemand Ihre Produkte oder Dienstleistungen kaufen, wenn er/sie nicht weiß, dass es Sie gibt? Ein paar Anregungen dazu:

• Plakatwerbung
• Pressemeldungen
• Werbeschreiben, die Sie per Post verschicken
• Flyer, die Sie im Kino, beim Bäcker etc. auslegen

Zum letzten Punkt: Welche Art von Unternehmen passt zu Ihnen? Sie sprechen ein gebildetes Publikum an, das gerne liest? Legen Sie Flyer in Buchläden aus. 

Wenn Ihre Zielgruppe aus Selbstständigen und Unternehmen besteht, haben Sie einen weiteren Vorteil: Sie dürfen jederzeit Kaltakquise machen. Sprich: Sie dürfen dort jederzeit anrufen, persönlich vorbeischauen etc. Messen und Gewerbeschauen sind übrigens ein idealer Platz, um neue Kunden und Geschäftspartner aus dem Business-Bereich zu akquirieren. Mit dem richtigen Gesprächsleitfaden erzielen Sie noch bessere Ergebnisse.

Auftreten bei öffentlichen Veranstaltungen

Selbstverständlich beschränkt sich das Thema „Messen und Co.“ nicht nur darauf, dort als Besucher herumzulaufen. Buchen Sie Ihren eigenen Stand und lassen Sie sich finden. Kleiner Tipp: Messen können einen sehr auslaugen. Wie schön, wenn es da auf Ihrem Stand eine Kaffeemaschine und einen Getränkespender gibt.

Influencer-Marketing

Influencer sind Personen, die sich über soziale Netzwerke eine große Anhängerschaft aufgebaut haben. Wenn Sie es schaffen, diese Leute für sich zu gewinnen, können Sie echte Erfolgsbooster sein.

Gehen Sie dabei aber überlegt vor: Nicht jede/r Influencer/in bringt Ihnen etwas. Übertrieben gesagt: Wenn Sie eine Metzgerei haben, wird Ihnen eine Influencerin, deren Anhängerschaft überwiegend aus Veganern besteht, nichts nutzen. Im schlimmsten Fall ernten Sie einen Shitstorm.

Ein ideales Beispiel:

Ihr Unternehmen stellt gesunde Hundenahrung her. Nun ist da diese Frau auf Instagram, die 20.000 Follower hat, weil sie täglich Bilder von ihrem Hund postet. Diese Person wäre von Interesse.

Wir haben hier bewusst von 20.000 Followern gesprochen. Manche würden sagen, dies ist viel zu wenig. Influencer beginnen erst ab XY Millionen Anhängern. Das mag sein. Die Frage ist, wo stehen Sie derzeit mit Ihrem Unternehmen? Wenn Ihr Jahresumsatz 50.000 Euro beträgt, dürfte es schwer werden, Heidi Klum als Werbefigur zu gewinnen. Wählen Sie einen gesunden Mittelweg, starten Sie dort, wo Sie gerade stehen und legen Sie dann mächtig zu.

Mal ganz was anderes: Was ist mit den bestehenden Kunden?

Bei all den Überlegungen zum Thema „Wie gewinnt man neue Kunden?“ sollten die bestehenden Käufer nicht ignoriert werden. So manches Unternehmen hat seine ganze Aufmerksamkeit auf die Gewinnung neuer Kunden gelegt, um dann festzustellen, dass sie für jeden neuen Kunden einen bestehenden verloren haben.

Ihr bestehender Kundenstamm ist Ihr derzeitiges Kapital.

Der Mythos vom „nutzlosen C-Kunden“

Manche Unternehmen teilen Ihren Kundenstamm in drei oder mehrere Klassen ein. Dies könnte so aussehen:

• A-Kunden: sind hochzufrieden, kaufen regelmäßig und sind dem Unternehmen maximal treu.
• B-Kunden: kaufen mit einer gewissen Regelmäßigkeit beim Unternehmen ein, gehen aber auch zu Wettbewerbern.
• C-Kunden: haben irgendwann einmal bei Ihnen gekauft und sind seitdem nicht mehr aktiv geworden.

Viele Unternehmen machen den Fehler, den A-Kunden maximale Aufmerksamkeit zu schenken, während C-Kunden komplett ignoriert werden. Sie sind „nutzlos“, weil sie ja kaum Geld bringen. Auf der anderen Seite wird oft massiv Geld dafür ausgegeben, an Adressen potenzieller Kunden zu gelangen. Dabei sind die C-Kunden mitsamt Kontaktdaten im System hinterlegt.

C-Kunden sollten nicht ignoriert, sondern (soweit möglich) in B- und dann in A-Kunden verwandelt werden!

Dies wird nicht in allen Fällen gelingen. Dennoch ist es den Aufwand wert. Insbesondere, wenn Sie Ihnen am Telefon verraten, warum Sie nicht mehr bei Ihnen kaufen wollen. Es ist ein kostengünstiger Weg, von einem „Externen“ darauf hingewiesen zu werden, was vielleicht bei Ihnen schiefläuft. Hören Sie Ihren Kunden zu, egal ob Neu-, A-, B- oder C-Kunde. Es wird sich in jedem Fall für Sie lohnen!

Zum Schluss: Was auch immer Sie tun - geben Sie Vollgas!

Eine berühmte Persönlichkeit aus der Musikindustrie äußerte einmal: „Der Erfolg gehört denen, die ihn am meisten wollen. Die Menschen, die bereit sind, die letzte Extrameile zu gehen.“ Dies lässt sich auf alle Arten von Erfolg und Branchen übertragen. Halbherziger Einsatz wird stets halbherzige Resultate hervorbringen. Geben Sie alles und hören Sie nicht damit auf. Die richtige Einstellung führt zu den richtigen Handlungen. Aus dieser Kombination heraus lässt der Erfolg sich kaum vermeiden. Nehmen Sie jetzt mit uns Kontakt auf, um mehr Kunden zu gewinnen!
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